Facturación por hora frente a precios basados ​​en el valor para diseñadores web

Si usted es un diseñador / desarrollador web que actualmente factura por hora, espero poder persuadirlo de que cambie su método de fijación de precios a un precio basado en el valor.

En este artículo, analizo ambos métodos en detalle y sin tonterías para que pueda obtener las pepitas y la comprensión práctica para tomar una decisión informada a partir de ahí.

En una nota seria, si aplica lo que leerá hoy, realmente puede ganar más, trabajar menos y ser un profesional independiente más realizado, y no lo digo a medias.

Suficiente pelusa, vayamos directo a eso:

Facturación por hora

facturación por horas

Comenzaré con este método de precios primero porque es el más popular.

Soy consciente de que hay muchos diseñadores / desarrolladores web que se ganan la vida muy bien utilizando el método de facturación por horas, pero en mi opinión, la facturación basada en el valor es mucho mejor que la facturación por horas.

Para explicar por qué, estas son algunas verdades comunes sobre la facturación por horas:

  • Hay ocasiones en las que discute sobre facturas y hojas de tiempo, lo que hace perder tiempo a ambas partes (sí, hay programas de software para rastrear esto, pero incluso eso puede ser disputado por un cliente).
  • Sentir que tienes que ser "microgestionado" por horas. Los clientes a menudo querrían una estimación del total de horas antes de que comience el proyecto. Luego tomarían la decisión de seguir adelante con el proyecto basándose en la estimación y no en el costo final.
  • No hay ningún incentivo para mantenerse actualizado con las últimas tecnologías, software o herramientas para facilitar su trabajo, porque si lo hace, le pagan menos.
  • Cuanto más largo sea el proyecto, mejor para ti (más ingresos) y peor para el cliente (más gasto).

Facturar por horas es perjudicial para su relación laboral con el cliente

Para ilustrar este punto, digamos que desea construir una habitación adicional en su casa.

El constructor le dice que costará $ 75k según sus mejores estimaciones y usted sigue adelante con el acuerdo.

El constructor completa el 80% del proyecto y luego dice que costará otros $ 15k terminar el resto.

¿Cómo te sentirías? ¿Volverías a trabajar con ellos? ¿Los recomendarías a tus amigos?

Probablemente no. Y ocurre lo mismo con los proyectos de diseño / desarrollo web.

Si el proyecto no se planifica correctamente, las cosas pueden empeorar si ahora se da cuenta de que está perdiendo dinero y luego le dice al cliente que va a costar un 30% más debido a "xyz".

La facturación por hora desalienta la eficiencia y la innovación

Digamos que el mismo proyecto de diseño web te llega a ti y a otros 9 diseñadores web. Cada uno de ustedes tiene diferentes tarifas por hora que decidió que serían justas para su experiencia.

"John" cobra $ 45 por hora y otros cobran $ 75 por hora y luego está este tipo (a quien llamaré Bob) que cobra $ 150 por hora.

Bob, con su experiencia en encontrar mejores formas de completar proyectos, codifica el sitio web en 3 horas = tarifa total de $ 450.

John, con su falta de experiencia, conocimiento y eficiencia, codifica el sitio web en 16 horas = tarifa total de $ 720.

La facturación por hora lo alienta a no trabajar inteligentemente y a arrastrar las horas para que le paguen más.

Mire, algunos sitios web se pueden hacer en menos de un día, incluso en unas pocas horas si tiene toda la información lista y sabe exactamente lo que hay que hacer.

Si está cobrando por hora, ¿por qué se apresuraría a terminar este sitio web lo antes posible cuando podría retrasarlo unos días y recibir un pago más por él?

Tal vez haya un fragmento de código que puede comprar por $ 100 que puede ahorrarle 3 días de tiempo de codificación, pero no se atreve a hacerlo porque eso significa que pierde la posibilidad de que le paguen más y tiene cuentas que pagar.

En otras palabras, el cliente le está pagando por 3 días adicionales (que serían más de $ 1,000) porque usted no desea usar un fragmento de código de $ 100, ya que esto significa que pierde $ 1,000.

¿Puede ver por qué esto es perjudicial para usted y su cliente?

Aquí hay otro ejemplo práctico:

Si está trabajando en 3 proyectos de clientes (anticipo o puntual) al mismo tiempo y le lleva hasta 2 horas por semana realizar un seguimiento de sus horas, preparar facturas, procesar pagos, organizar la parte contable / fiscal, etc. puede tomar casi un día de trabajo completo cada semana solo para manejar esta aburrida tarea administrativa.

Esto es más que una locura. No está contratado como administrador o secretario de deudores o cualquier otra cosa, no caiga en este pozo.

Además de eso, tratará con uno o dos clientes que siempre cuestionan todo y esto toma aún más de su tiempo. Esto conduce a una falta de confianza en el futuro y nadie quiere trabajar así.

Sé que estos son ejemplos muy simples, pero también es cierto en proyectos más complejos.

Tus clientes necesitan saber esto. Utilice la misma analogía anterior o algo que tenga sentido para usted, pero esto es muy importante para seguir adelante.

Sus ingresos están limitados

Hay pocas horas en las que puede trabajar en un año. Digamos que está ganando $ 60k por año.

Si trabajamos aproximadamente 250 días hábiles, esto es $ 240 por día y $ 30 por hora (8 horas de trabajo cada día).

En primer lugar, no hay muchos desarrolladores / diseñadores web reservados cada hora durante todo el año, pero digamos que este es el caso. ¿Y si quisiera ganar $ 100k el próximo año?

Eso significaría que debe aumentar su facturación por hora a $ 50.

Aunque son solo $ 20 extra por hora, son $ 160 extra por día, $ 800 por semana y más de $ 3k extra por mes para que un cliente lo considere. A menudo, puede ser un factor decisivo para mantener clientes retenidos o registrar nuevos clientes para proyectos semanales / mensuales.

A menos que sus clientes existentes realmente valoren sus servicios, no entenderán por qué ahora, de repente, valora sus servicios a casi el doble del precio por la misma cantidad de trabajo.

Es muy probable que empiecen a buscar otros autónomos con una tarifa por hora más baja.

Es posible que los nuevos clientes o los clientes potenciales no se registren con su servicio premium, ya que es casi el doble de la "tarifa actual" de otros autónomos con experiencia similar.

En pocas palabras: aumentar sus ingresos no es fácil. Aunque desea un ingreso más alto, los clientes con los que trabaja realmente no se preocupan por sus deseos de ingresos y no quieren un gasto más alto.

En pocas palabras : ¿ Adivina quiéntoma realmente la decisión final al final? (no eres tu)

La solución no es una herramienta elegante o un software de seguimiento del tiempo.

Sí, estos pueden ayudar, pero esto es más como una solución temporal y no trata los problemas principales mencionados anteriormente.

Recuerde: lo mejor para el cliente es que no facture por horas. Solo necesita educarlos sobre esto.

Precio basado en valor

precio basado en valor

Para evitar conceptos erróneos sobre este método de fijación de precios, no es una cantidad fija que se calcula por su costo + su beneficio deseado.

Estas son algunas verdades comunes sobre los precios basados ​​en el valor:

  • No vende horas (como todos los demás), vende resultados (o los resultados potenciales).
  • Existe un incentivo para mantenerse al día con las últimas tecnologías, software o herramientas para facilitar su trabajo y ser más eficiente.
  • Te permite crear algo realmente sorprendente y no preocuparte por exceder el presupuesto deseado por el cliente.
  • No hay sorpresas financieras ocultas para los clientes. Usted asume todo el riesgo de entregar el proyecto dentro del costo total que le informó al cliente.
  • Puede trabajar con menos clientes y brindar un mejor servicio porque a menudo gana significativamente más.

Básicamente, está proporcionando una cantidad fija basada en el rendimiento o resultado proyectado del proyecto.

Probablemente debe estar pensando que todo esto suena elegante, pero ¿cómo se puede aplicar?

He aquí un breve resumen:

Descubra el valor potencial del proyecto para el cliente durante un año. En otras palabras, averigüe el aumento potencial en las ventas que la empresa podría generar después de crear el sitio web.

Luego, base su precio en este potencial retorno.

Ejemplo n. ° 1: el sitio web comercial existente:

Una empresa vende drones agrícolas a través de su sitio web. Le piden que cree un sitio web enfocado en obtener más ventas.

Después de hacer las preguntas básicas (consulte la Lista de verificación de posibles clientes ), sus 2 preguntas principales deben ser:

  • 1. ¿Cuántas ventas obtiene actualmente cada mes?
  • 2. ¿Cuál es el valor de venta medio de un dron?

Responden con:

  • 10 ventas por mes
  • $ 8.500 cada uno

Luego, haz cálculos simples para calcular cuánto ganan cada mes ($ 8,500 x 10 = $ 85,000).

Miras su sitio actual y ves dónde están perdiendo ventas y trabajas en una estimación baja de lo que esperas que aumenten las ventas después de crear un sitio web centrado en la conversión.

En este escenario, digamos que está seguro de que serían al menos 2 ventas adicionales por mes.

Esto significaría que la empresa ganaría $ 16,000 por mes y casi $ 200,000 después de un año.

Después de informar al cliente de esto en la propuesta y de por qué cree que es una estimación baja y realista, le da el costo de su sitio web en función del rendimiento anual potencial.

Para este ejemplo, su precio podría ser de $ 10,000 - $ 15,000.

¿Estaría usted, 'como propietario de la empresa', dispuesto a pagar alrededor del 5% de lo que podría ganar potencialmente después de un año?

Por supuesto.

Ejemplo n. ° 2: el sitio web de nuevas empresas:

Una empresa vende drones agrícolas y quieren un nuevo sitio web.

Le piden que cree un sitio web enfocado en obtener ventas.

Después de hacer las preguntas básicas (consulte la Lista de verificación de clientes potenciales ), su pregunta principal debe ser:

  • ¿Cuál es el valor de venta medio de un dron?

Responden con:

  • $ 8.500 cada uno

Después de investigar más sobre el mercado y su plan de marketing, está seguro de que puede crear un sitio web centrado en la conversión que se pueda convertir en al menos 4 ventas por mes (o una venta por semana).

Esto equivale a $ 34,000 por mes y más de $ 400,000 en un año.

Su precio podría ser fácilmente de $ 10,000 a $ 15,000 y tendría sentido para el cliente potencial después de haberle explicado el valor del rendimiento potencial.

Recuerde: su responsabilidad es hacer que la empresa vea esto como una inversión necesaria y no como un costo. Necesita explicar por qué es la persona adecuada para el proyecto.

Al desglosarlo de esta manera y ser práctico al respecto, se destaca instantáneamente entre la multitud de otros trabajadores independientes que dicen cosas como: "Calculo que este proyecto tomará aproximadamente 120 horas X mi tarifa por hora de $ 45 = $ 5.4k".

La conclusión es que es una ganancia para usted y una ganancia para el cliente.

Al pensar en los RESULTADOS , demuestra que comprende el proyecto como lo hace la empresa. No estás pensando en HORAS como todos los demás.

Ahora, por supuesto, este es un resumen muy simplificado. Tendría que lidiar con las objeciones que los clientes o clientes potenciales puedan tener como:

- Pago del 100% por adelantado

- Preguntas sobre precios

- Dudas del cliente

Hasta donde yo sé, este método funciona en cualquier industria de productos o servicios, incluso abogados y contables. El problema no es si funciona, sino quién lo está haciendo efectivamente.

La verdad es que este modelo es simple en teoría, pero en la práctica podría complicar algunas áreas.

Eso está bien… no tengas una mentalidad estrecha. Estás corriendo un maratón y no un sprint.

Se necesita mucha prueba y error y, en última instancia, aprenderá por experiencia sobre qué, cómo y cuándo decir las cosas correctas que le permitirán obtener clientes con mejores salarios.

Aprenda de sus errores, vea dónde puede mejorar y cada año mejorará en cómo maneja las objeciones, cómo se comunica y más.

Espero que esto te haya ayudado a repensar este tema.

Si desea obtener más información y mejorar sus habilidades y convertirse en un profesional independiente más feliz que gana más, asegúrese de consultar mi curso.

Hasta la proxima vez,

Kyle