Cómo escribir propuestas independientes que ganarán clientes + una plantilla gratuita

Su cliente potencial le pide que le proporcione un presupuesto. Así que simplemente envíeles la cotización, ¿verdad?

Incorrecto.

Si lo hiciera, se estaría perdiendo una gran oportunidad aquí.

En este artículo, lo guiaré a través de la fase de la propuesta previa, cómo crear una propuesta, enviar la propuesta y qué hacer después de enviarla.

La fase previa a la propuesta

Antes de enviar la propuesta, debe saber algunas cosas.

Aquí hay 10 preguntas para hacerle a su posible cliente:

  1. ¿Qué hace tu negocio?
  2. ¿Cuál es su mercado objetivo ideal?
  3. ¿Cuál es la acción deseada que le gustaría que hiciera un visitante del sitio web?
  4. ¿Qué te hace único de tus competidores?
  5. ¿Cuál es el valor de un cliente / cliente promedio para su negocio?
  6. ¿Cómo consigue actualmente nuevos clientes / clientes?
  7. ¿Cuántos clientes / ventas obtiene en un mes promedio?
  8. ¿Tienes imágenes profesionales e identidad de marca?
  9. ¿Cuándo le gustaría que finalice el proyecto?
  10. ¿Hay algo más que le gustaría que supiera?

Una nota al margen rápida: si cree que el cliente tiene un presupuesto muy limitado y no será rentable para usted, puede preguntarle: "¿Tiene un presupuesto reservado para este proyecto y es al menos de más de $ xxx (inserte la cantidad mínima deseada absoluta)? " Esto entonces justificará más preguntas y lo ayudará a decidir si debe molestarse en enviar una propuesta.

Una vez que tengas toda esta información, podrás crear la propuesta perfecta.

¿Qué es una plantilla de propuesta?

Piense en ello como un documento que presenta a un posible cliente después de su reunión, que incluye lo siguiente:

• Introducción / Portada

• Descripción general del proyecto (lo que les gustaría)

• Opciones de cotización (siempre proporcione 3 opciones)

• Términos del acuerdo (condiciones de pago y entrega)

Este documento muestra que comprende el proyecto, las necesidades comerciales y que puede brindarles la solución.

La Introducción / Portada

Desglose de la descripción general del proyecto

Este es el aspecto MÁS importante de la propuesta.

Debe centrarse en 2 áreas clave aquí:

  1. Destacando el problema
  2. Mostrando la solución

Destacando el problema

El primer punto a mencionar es el objetivo de la empresa, por lo que es identificable:

"... para mejorar su sitio web existente para enfocarse en generar más consultas gratuitas que resultarán en más clientes que pagan"

Esto muestra que usted y su cliente están en la misma página. Ahora, destacamos el problema actual que es:

"Según sus datos, solo el 2% de los visitantes del sitio web obtienen consultas gratuitas y el 10% de las consultas gratuitas generan clientes que pagan".

Lo que está haciendo aquí es mostrar que hay un problema importante que debe resolverse, lo que nos lleva a la solución.

Mostrando la solución:

Ahora es el momento de proporcionar una solución: cómo puede ayudar a la empresa a lograr su objetivo.

¿Cómo sabes cuál es la solución?

Aquí es donde necesita equiparse mejor para hablar desde una posición de conocimiento o experiencia.

La mejor forma de hacerlo es leer estudios de casos. Necesita conocer ejemplos de empresas con sitios web y marketing malos y también ejemplos de empresas con buenos sitios web y marketing.

Digamos que una compañía de seguros se acerca a usted y le pide que aumente sus clientes potenciales a través de su sitio web.

Lo que debe hacer es averiguar qué están haciendo bien y qué están haciendo mal, lo que se puede mejorar.

Por ejemplo, puede encontrar en su investigación que agregar un video a una empresa "sin rostro" crea confianza y puede aumentar la finalización de formularios en un 5% adicional.

O tal vez descubra que su información se puede presentar mejor, necesitan testimonios de clientes, su página web tarda demasiado en cargarse o su marketing necesita mejorar.

Sea lo que sea, necesita saberlo y la única forma de hacerlo es leer el contenido de CRO (Optimización de la tasa de conversión).

Algunos recursos recomendados son CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL y Nielson Norman.

Dicho esto, y en función del conocimiento que gane o de la experiencia, adaptará la solución en consecuencia.

En este caso, una solución al problema anterior puede ser:

“El objetivo sería duplicar el número de consultas gratuitas a al menos un 4%, lo que creo que es una estimación baja según los resultados que he visto en industrias similares centradas en llamadas a la acción efectivas (consultas gratuitas).

Siendo realistas, creo que podríamos lograr una tasa de conversión del 6 al 8% de consultas gratuitas una vez que el sitio se haya completado y mejorado, pero estoy 100% seguro de que el 4% es una estimación baja.

Con un valor promedio de $ 1,250 por cliente y basado en el doble de sus registros mensuales de clientes existentes (4 por mes), estoy muy seguro de que podríamos lograr 4 registros adicionales por mes (4 x $ 1,250 = $ 5,000) o 48 registros adicionales. por año (48 x $ 1,250 = $ 60,000) ".

El último párrafo de esto es crucial. Lo que estamos haciendo aquí es fijar precios basados ​​en el valor.

Puede leer más sobre los precios aquí, pero el punto es usar el retorno potencial y la compensación que contra el precio del proyecto , que cubriremos en el punto siguiente.

Explicación de las opciones de cotización

Siempre dé 3 opciones para elegir.

El libro de W. Poundstone, Priceless , cubre un interesante experimento de venta de cerveza.

A un grupo de personas se les ofrecieron 2 tipos de cerveza: cerveza premium por $ 2,50 y cerveza más barata por $ 1,80.

Casi el 80% eligió la cerveza premium.

Después de esta prueba, se agregó una tercera cerveza súper barata como opción por $ 1.60 además de las dos anteriores. Ahora el 80% compró la cerveza de $ 1,80 y el resto compró la cerveza de $ 2,50. Nadie compró la opción más barata.

En la tercera prueba, quitaron la cerveza de $ 1.60 y la reemplazaron con una cerveza de $ 3.40 más cara. La mayoría de la gente eligió la cerveza de $ 2.50, una pequeña cantidad de cerveza de $ 1.80 y alrededor del 10% optó por la cerveza más cara de $ 3.40.

Conclusión: la mayoría de los clientes nunca eligen la opción más barata. Eligen la opción 2 o 3.

Términos del acuerdo:

El punto principal de los Términos es donde menciona su Precio.

Notará que es un costo único y no hay facturación por horas. Estoy en contra de la facturación por horas y prefiero un precio único por varias razones.

Recordemos que nos gustaría que el cliente siguiera adelante con la Opción 2 o la Opción 3.

La opción 2 solo debería ser un 30% más que la opción 1, ya que hace que esta opción parezca más atractiva.

La opción 3 debería ser un 20-40% más alta que la opción 2, lo que también hace que la opción 2 (la opción intermedia) parezca más razonable.

Envío de la propuesta:

No complique demasiado esta parte del proceso.

Deje que su Plantilla de propuesta "hable" aquí. Todo lo que necesita hacer es escribir un correo electrónico sencillo y adjuntar la Plantilla de propuesta (versión PDF).

Me gusta mencionar exactamente la misma introducción en la portada de la plantilla de propuesta.

Aquí hay un correo electrónico de ejemplo:

Hola, [nombre del cliente]:

Gracias por hablar de su negocio conmigo ayer. He recopilado 3 opciones que creo que ayudarán a lograr los objetivos comerciales que hemos discutido.

Por favor revise mi propuesta y avíseme si tiene alguna pregunta o comentario. Me pondré en contacto contigo el martes de la semana que viene si no he tenido noticias tuyas para entonces.

Saludos,

Tu nombre

Fase posterior a la propuesta

Me sorprende ver que la mayoría de los desarrolladores no aprovechan al máximo esta fase.

Debe hacer un seguimiento después de una semana si no ha recibido respuesta de ellos, y continuar hasta que obtenga un SÍ o un NO.

Si la empresa dice que no están interesados ​​(o no), averigüe por qué .

¿Su precio es demasiado alto? ¿No están comprendiendo tu valor? ¿Cuál es la razón por la que dijeron que no?

Descúbrelo y adapta tus propuestas y comunicación en consecuencia.

Eso es :)

Espero que este artículo les haya resultado útil.

Descargue la plantilla de propuesta de forma gratuita.

Aquí está la plantilla de propuesta completa, que puede descargar instantáneamente de forma gratuita.

Si este artículo le resultó útil, puede leer más sobre cómo conseguir clientes como desarrollador independiente en mi blog. Y si es más serio, también tengo un paquete popular para autónomos.

Gracias por leer y saludos por ahora.

Kyle