Probablemente estés calculando mal las tarifas de autónomos, así que sigue esta estrategia

Cómo pensar en términos de valor, no de tiempo. Siga esta estrategia de precios para encontrar su tasa de mercado real.

Cuando comienzas a trabajar como autónomo, es muy difícil determinar cuánto cobrar. No tiene un contexto previo y los colegas a menudo son callados sobre sus propias finanzas.

Admito que no tenía ni idea de los precios cuando comencé. ¿Qué hay de tí?

Muchos autónomos cometen el error de usar una calculadora de tarifas en línea para establecer su tarifa por hora de autónomos. Hay montones de estas calculadoras en línea y todas siguen el mismo patrón:

  1. Empiece con su ingreso anual deseado.
  2. Usted suma el costo de hacer negocios, como los costos de espacio de oficina, Internet, hardware y software.
  3. Sumas otros costos de vida, como seguros, impuestos sobre el trabajo por cuenta propia.
  4. Suma estas cosas para obtener el ingreso ajustado deseado.
  5. Luego, calcula sus horas facturables comenzando con sus horas de trabajo máximas por año y reste cosas como vacaciones, feriados nacionales y días de enfermedad. Llega a un número realista de la cantidad de horas que podría trabajar cada año.
  6. Divida el ingreso anual ajustado entre las horas facturables, y eso equivale a su tarifa por hora.

Esto parece lógico, pero es completamente al revés.

Ignoremos el hecho de que puede haber mejores formas de cotizar usted mismo que las tarifas por hora. Cuando comienza, la fijación de precios basada en el valor no es una opción realista. La mayoría de nosotros aceptaremos el hecho de que intercambiamos nuestro tiempo por dinero cobrando por horas, al menos durante las primeras etapas de nuestra carrera como consultores.

El problema con estas populares calculadoras de tarifas por hora es que comienzan con el pie izquierdo desde el primer paso. Puede que no haya ninguna conexión entre su salario anual deseado y su valor real en el mercado. Si viene de un empleo anterior, es fácil pensar: “ Me gustaría seguir ganando al menos tanto como en mi último trabajo. ”Pero, ¿por qué asumir que mantendrá el mismo valor en el mercado de autónomos?

Si no ha sido empleado anteriormente en una capacidad que proporcione suficiente referencia para esta decisión, entonces literalmente está eligiendo un número de la nada. La alternativa es dedicar tiempo a entrevistar a colegas con un conjunto de habilidades y un nivel de experiencia similares al suyo, a fin de formar una línea de base como contexto para esta figura. ¡Y eso supone que puede encontrar suficientes de estas personas que serán abiertas y honestas sobre sus precios!

Es una gran pregunta. No es de extrañar que la mayoría de la gente tome el camino más fácil y le pida a una calculadora que lo averigüe.

Así que terminas con una cifra inicial que rara vez tiene una justificación concreta en la vida real, y todos los demás cálculos de esa cifra están contaminados. La tarifa por hora resultante no está respaldada por nada y puede estar muy por encima de su valor real. Te cuesta encontrar trabajo y piensas que trabajar como autónomo es demasiado difícil.

Todo esto es un malentendido de lo que significan las tasas. Veamos algunos errores del sistema de calculadora de tasas que amplifican esta confusión.

Trampas

Las horas facturables nunca son tantas como crees

Digamos que logró obtener un contexto sólido para la determinación de su ingreso anual deseado. Pasó por el cálculo para llegar a una tarifa por hora. Prestaste mucha atención a los detalles de todos los gastos para asegurarte de que no te quedaras corto.

Aún así, no alcanzará su objetivo, porque sus horas facturables son una fantasía.

Cuando eres autónomo, también estás dirigiendo un negocio. Estás haciendo de todo: administración, marketing, contabilidad, propuestas, cotizaciones, networking. Si solía ser un empleado, no tenía que hacer esas cosas o le pagaban por hacerlas.

Como autónomo, tienes que usar todos esos sombreros y no te pagan por la mayor parte. La cantidad de tiempo que tiene para el trabajo enfocado real es el 75% o menos del tiempo que está "trabajando". Eso significa que un día estándar de ocho horas podría tener solo seis horas facturables.

Si comienza con la falsa suposición de que puede facturar 40 horas productivas por semana, se decepcionará rápidamente, a menos que esté dispuesto a trabajar muchas más horas diarias para compensar el tiempo de administración. Pero la mayoría de nosotros nos dedicamos al trabajo independiente porque queremos un horario más flexible, más tiempo para la familia, más tiempo para el ocio. Trabajar mucho más no es parte del sueño de los autónomos .

Dirijo un negocio independiente realmente eficiente, con el tiempo de administración y marketing reducido al mínimo, y todavía tengo un promedio de no más de seis horas facturables por día.

No tendrás trabajo todo el tiempo

No olvide que es posible que no tenga un flujo de trabajo continuo para cubrir todas las horas facturables potenciales. De hecho, si es nuevo en el trabajo independiente, es casi seguro que no tendrá un trabajo constante hasta que construya una reputación y una base de clientes más grande. Incluso los autónomos muy exitosos y en demanda como yo tendremos algunos momentos de inactividad, tal vez una semana o dos entre proyectos cuando los horarios no se alinean perfectamente, o un período lento durante las vacaciones, que pueden afectar las ganancias esperadas.

Su definición de horas facturables debe tener en cuenta no solo las tareas administrativas adicionales necesarias para ejecutar un negocio independiente, sino también la incertidumbre del trabajo en su cartera.

Las tasas de carga poco realistas corren desenfrenadas

El resultado de todo este cálculo de tarifas defectuoso es que se le dice que cobre más de lo que realmente vale, si desea alcanzar sus objetivos de ingresos anuales. La realidad podría ser que su nivel actual de valor solo puede generarle la mitad de lo que espera. Todavía no eres lo suficientemente valioso para hacer que un trabajador independiente a tiempo completo trabaje para ti. Más sobre esto más adelante .

En el mejor de los casos, estas calculadoras de tarifas en línea pueden ser una herramienta útil para ayudarlo a conocer los costos de hacer negocios y a presupuestar una tarifa de referencia que necesitará para llegar a fin de mes. Eso puede constituir un buen punto de referencia al que recurrir cuando determine su tasa.

Pero no debe confundirse con una tasa del mundo real. Esas calculadoras no tienen en cuenta casi todo lo que es realmente importante para determinar la tasa adecuada para usted.

Una mejor forma de pensar en los precios

Es hora de volver a la realidad. Olvídese de su salario preferido o incluso de su salario vital básico. Su tarifa por hora debe tener muy poco que ver con cuánto cree que le gustaría o necesita ganar. Lo que realmente determina tu tarifa es el valor que ofreces a tus clientes.

No soy un amante del capitalismo entusiasta que piensa que "el mercado" resolverá todo. Pero solo puede imponer una tarifa que los clientes estén dispuestos a pagar. Tienen que percibir el valor suficiente en ti para justificar esa tasa, de lo contrario no obtendrás trabajo. Y ningún trabajo a un ritmo elevado es peor que un trabajo a un ritmo de mercado justo. La cantidad de dinero que cree que necesita ganar no entra en esa ecuación.

Cambie su estado de ánimo hacia el valor, no el tiempo

Tenemos que dejar de pensar en esto al revés. Deje de enmarcar la decisión sobre las tarifas en torno a lo que necesita ganar y cuánto tiempo puede trabajar. En su lugar, comience a pensar en términos de valor en oferta. Su tasa es un reflejo de su valor para sus clientes, en comparación con el valor de sus competidores, y nada más .

Con este estado de ánimo, podemos ver que las calculadoras de tasas, basadas en las ganancias esperadas divididas por el tiempo, no toman en cuenta el valor que les brinda a sus clientes. El único supuesto es que más tiempo equivale a más valor.

Pero sabemos por experiencia que esto rara vez es el caso.

Si tiene cinco años más y experiencia y un montón de nuevas habilidades en el camino, pero su costo de vida se ha mantenido igual, ¿debería su tarifa ser más alta? Una calculadora de tasas diría que no. Pero, por supuesto, la respuesta es sí. Las calculadoras de tarifas no tienen en cuenta la habilidad, la experiencia, el profesionalismo o el esfuerzo, cuando en realidad esas cosas son las que más contribuyen a la tarifa que puede obtener.

Si ha aprendido nuevas técnicas que le permiten hacer el mismo trabajo dos veces más rápido que antes, querrá ser compensado duplicando sus tarifas. Las calculadoras de tarifas no tienen en cuenta la velocidad a la que trabaja ni la calidad del trabajo realizado.

Piense en las tasas en términos de habilidades como experiencia, velocidad, conjunto de habilidades, ubicación, capacidad de gestión de proyectos, habilidades de comunicación y confiabilidad. Estas son las métricas por las que debería juzgarse.

¿Cómo aumentan sus tarifas?

Simplemente aumente su valor. Adquiera más experiencia. Aprende nuevas habilidades. Refina tus habilidades blandas. Vence a todos en esfuerzo. Sea ultraprofesional.

¿Trabaja más rápido u ofrece un trabajo de mejor calidad que un competidor? Cobran más de lo que hacen.

¿Es usted más profesional y confiable que su colega? Cobran más de lo que hacen.

¿Sus años adicionales de experiencia le permiten encontrar las soluciones adecuadas de manera más económica? Aumente sus tarifas, porque su experiencia está contribuyendo directamente a un mejor resultado para sus clientes y su eficiencia les está ahorrando dinero.

Tu valor determina el momento adecuado para trabajar como autónomo

Si aún no eres lo suficientemente valioso para ganarte la vida al ritmo de autónomo que dicta tu mercado, podría significar que el trabajo autónomo a tiempo completo todavía no es adecuado para ti .

Considere conseguir un empleo durante unos años para mejorar sus habilidades y aumentar el valor de su oficio , mientras trabaja como autónomo por las noches y los fines de semana para practicar las habilidades de administrar un negocio . Luego, cuando tenga la experiencia y la confianza para obtener una tasa más alta, inicie un trabajo independiente a tiempo completo.

Aprende más rápido donde tiene colaboración y tutoría. Los autónomos que no tienen los mismos recursos están en desventaja. Entré directamente a trabajar como autónomo después de graduarme de la universidad. Mirando hacia atrás, hubiera sido mejor encontrar empleo en una agencia de diseño durante unos años o, al menos, un mentor de negocios / diseño para aprender esas primeras lecciones dos veces más rápido y aumentar mi valor de mercado más rápido. Entonces podría haber hecho la transición al trabajo independiente en un momento en que el valor que ofrecía se correlacionaba mejor con la cantidad de dinero que esperaba ganar.

Tuve la suerte de tener un bajo costo de vida en ese momento, lo que me permitió acumular gradualmente trabajo a tiempo completo y tarifas respetables durante un período de transición de 6 a 12 meses. Pero no todo el mundo tiene ese lujo.

Si necesita hacer que un trabajador independiente a tiempo completo pague las facturas desde el primer día, no dé el salto hasta que su valor / tasa de mercado sea adecuado para respaldar sus objetivos de ingresos. Hasta entonces, encuentre una carrera que enfatice el aumento de su valor por encima de todo lo demás.

Una puerta de entrada a los precios basados ​​en el valor

El beneficio adicional de basar su tasa en el valor, en lugar de las ganancias esperadas divididas por el tiempo, es que es más fácil comenzar a pensar en métodos de fijación de precios basados ​​en el valor y alejarse de la negociación de tiempo por dinero.

La fijación de precios basada en el valor requiere un gran cambio de mentalidad. Incluso si está pensando en su tarifa por hora como un reflejo de valor, todavía está vinculado al tiempo. Separar completamente sus ingresos del tiempo dedicado al trabajo es otro obstáculo mental masivo. Para ser perfectamente honesto, después de 17 años de trabajo independiente, todavía lo estoy aceptando y estoy pensando en los desafíos únicos de los precios basados ​​en el valor.

Este también es un gran cambio para sus clientes. Deben aceptar el concepto de precios basados ​​en el valor tanto como usted, porque requiere total transparencia y confianza para ayudarlo a definir el verdadero valor de un proyecto.

Pruebe la facturación semanal, en lugar de por horas

Una forma de facilitar esta transición es comenzar a valorar su tiempo en porciones más grandes y abstractas. A menudo, el precio se basa en un sistema de retención semanal, en el que mi trabajo se cobra por semana, en lugar de por horas o días. Aún defino el número mínimo y máximo de horas que se trabajarán durante cada semana. Pero los clientes lo perciben como una tarifa semanal, en lugar de una tarifa por hora. Si el alcance cambia y necesitamos extender el proyecto, no hay problema. Simplemente agregue una semana adicional.

Es un sistema de precios que conserva la mayor parte de la flexibilidad de la facturación por horas y la misma facilidad de comprensión y equidad. Sin embargo, debido a que la unidad de medida del tiempo es mayor, la percepción es que mi tarifa está menos relacionada con la cantidad de horas que trabajo. Eso obliga a los clientes a pensar más en el valor que ofreceré durante esa semana, en lugar de solo en cuántas horas.

Es una diferencia sutil. Pero eso podría ser todo lo que se necesita para inclinar la balanza hacia los precios basados ​​en el valor. Si logra que los clientes se sientan cómodos con un arreglo de precios basado en la semana, estarán un paso más cerca de adoptar la abstracción del verdadero precio basado en el valor.

El precio por hora llegó para quedarse

¡Nos guste o no! Sigue siendo el método predeterminado para fijar el precio del trabajo creativo. Entonces, como muchos de nosotros, si está atascado con los precios por hora, lo menos que puede hacer es hacerlo bien.

Haga todo lo posible para asegurarse de que su tarifa esté en el contexto de su industria y ubicación, y que esté justificada por sus habilidades y experiencia.

Cambie la forma en que presenta sus precios a los clientes para que se lo perciba más sobre el valor y menos sobre el tiempo.

Cuando lo haga, verá que nunca le preguntarán sobre su tarifa. Nunca te llaman demasiado caro o demasiado arriesgado. Porque sus clientes se enamoran del valor que les ofrecerá, y encontrar a la persona adecuada en quien confiar es invaluable.

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